農資銷售策略 上門營銷與自曝“缺陷”
發(fā)布時間：2009-06-12
時下，農資價格動蕩，很多農戶購買農資都是貨比三家，抱有“試探”、“打聽”的想法。此時，經銷商應不必性急，設身處地站在農民的角度上，不要硬性地去推銷自己的農資產品，而應該主動地去了解農民農資的使用情況，讓他們談感受，并對農資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，找到其中的共性進而取得農民的信任，多向農民介紹一些新產品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應只去談什么優(yōu)惠，而應多介紹一些農民使用后的效果和增產增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進一步擴大自身的營銷陣地，站在農戶的角度，為農戶著想，替農戶算算細賬，這是追求雙方價值共同成長的正確思維。市場情況變化，競爭對手增多，作為經銷商不妨展望一下自身價值與農戶價值共同成長的局面。
在激烈的市場競爭中，人們早已擯棄“柜臺服務，等客上門”的單一模式，取而代之的是主動營銷、上門營銷等模式。為了擴大產品銷售，農資經銷企業(yè)用盡渾身解數(shù)。例如，一些大的化肥農藥生產廠家，通過一些中間經銷商，在農村開展的農資試驗示范，已收到了良好的社會反響，他們手把手教農民使用技術，進行大田對比試驗，讓農民看得見、摸得著，受到農民的歡迎。也有很多種糧、種棉大戶和一些大型生產企業(yè)建立了良好的長期的供需關系，他們或通過中間營銷商，或通過種田大戶的致富能人，以團購的方式，集體采購各種農資，并進行農資售后的跟蹤調查服務。農民以集體大客戶的優(yōu)勢，既可以從農資供應商那里獲得價格上的優(yōu)惠，節(jié)省了開支，還避免了購買偽劣農資的后顧之憂，而經銷商和生產企業(yè)則可擴大銷售，從薄利多銷中受益，廣泛地聽取他們的意見，長期的合作模式，創(chuàng)造了企業(yè)、經銷商、農民三者之間共贏的局面。
同時，在農資經銷中，經銷商也不妨大膽自曝“缺陷”，實事求是地向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項，特別是當一種新的農藥和化肥面市后，不能總是賣瓜的說瓜甜，應在技術上指導農民，并告之新產品的優(yōu)勢和不足，共同為農民選擇對口的農資產品，而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做當然既增加了自己的誠信度，同時也拉近了與農戶之間的距離，以便招來更多的“回頭客”。
如果說經銷商熟悉農資的使用技術，多介紹一些適銷對口的農資產品，多為農民算算細賬，減少他們生產中費時、費力造成的成本增加，建立一種互信機制，受益的無疑是農戶、經銷商和農資生產企業(yè)。
（來源：中華合作時報）
