價格并非農資促銷的唯一手段
發布時間：2009-06-01
觀近幾年來的農資市場營銷，好像價格是唯一的決定因素，尤其是在零售終端，把這一因素演繹得更是淋漓盡致、五花八門：平進平出、高進低出、賠本賺吆喝等等。在很多農資經銷商眼里，價格就是尚方寶劍，認為只要靈活掌握了價格的潛規則，就會占領市場，取得可喜成果。
其實，對這些農資經銷商來說，顯然是陷入了一個大大的誤區。事實上，顧客在決定是否購買你的農資商品時，除了考慮價格外，還會考慮很多別的因素。只能說價格是一種重要的促銷手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的價格低廉，顧客也不一定會購買你的商品。
一件買賣能否最終取得成功，其關鍵在于是否滿足了雙方的利益，即商家和顧客各得所需。商家取得的是利潤，但這個利潤的取得往往要經過含辛茹苦；而顧客取得的往往不僅僅是該商品的使用價值，他還可能要考慮到該商品的潛在價值，還有你對他的服務，如運輸工具、時間、裝卸等等。農資經銷商在營銷過程中，讓顧客聽取你的建議并且購買你的商品時，顧客首先考慮的是你的農資商品質量的高低、貨物的真假，其實這就是顧客在衡量如果使用你的農資商品他能獲得怎樣的收益。如一袋質量上乘的復合肥會給他帶來怎樣的產量提升，一捆優質地膜能多蓋多少畝地，他都會心中有數，有一個預期，如果你提供的農資商品能夠滿足他的這種預期，這就滿足了他購買的欲望。這種預期一旦被將來的實踐所證實，那他對你產生的就是信任，這種信任一旦建立起來，就會成為久遠的客戶。在同等的條件下，顧客還會把使用你的農資商品和使用他人的農資商品做私下的比較，如果使用你的農資商品讓他的最大利益化遠遠高出因價格因素而帶來的損失，這時價格就成了次要因素。
當顧客在購買你的農資商品時表現猶豫不決，農資商需要做的是如何打消他的顧慮，讓他對你的農資商品產生信任。如果顧客只追求商品的最低價格，說明他不了解該商品的內在價值。你營銷的目標就是如何成為值得他信賴的顧問，讓他了解你的商品的特色和質量，讓他堅定使用你的農資產品就能取得價值的最大化。一個成功的農資經銷商就是靠抓住顧客的這一心理并取得成功的。
（來源：農資導報）
